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销售必修课:做搬运工or价值化? [复制链接]

发表于 2016-7-16 15:38:51 |显示全部楼层

   出外旅游时,为了预订住宿房间,你是否曾经在网上到处搜寻,想要找出最便宜的饭店?如果找到比其他饭店便宜30元的地方,是不是觉得非常开心?


   但是冷静地思考一下,就会发现:不过是便宜30元而已。花了好几个小时坐在电脑前面,真的就是为了省这30元吗?


   事实上,顾客享受的只是“特卖”的感觉,或是享受“就算便宜30元也好,我就是要找到更便宜的地方”这种游戏而已,并不是真心想要省下多少钱。


   当然,不可能100%的顾客都在享受这种游戏,因为确实有真想省钱的人。


   那么,这些人是如何分布的呢?


   我们可以用俗称的“2·6·2法则”来说明。例如被视为“勤劳”代名词的工蜂,据说每100只中有20只非常善于工作,60只工作能力一般,剩下20只会偷懒。


   消费者也是这样:上面的两成是“绝不买特价品”的阶层,最下面的两成是“只买特价品”的阶层,中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层,“两边通吃”。


“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人,加起来共80人。

   如何掌握这一类“两边通吃的人”,就是高消费力顾客行销的精髓。


   顺带一提,由于下层两成只买特价品的消费者认为“便宜就是一切”,因此在你执行高消费力顾客行销的方法后,就会渐渐离去。


   不过不必担心。根据经验分析,这群人不只是喜欢便宜货,同时也具有“要求比别人多1倍”的倾向。因此,如果彻底摆脱这群人,反而可以省下为了应付不合理要求或客诉所付出的心力,在时间或精神方面,都是一种成本的节省。


或许有人会反驳:“你讲得这么轻松,但是我们的商品已经无法再让消费者感受到更多的价值了,根本不可能调涨价钱啊!”

   不要着急,下面我将告诉各位,如何在不变更商品内容的情况下,让消费者感受到价值的提升。

【卖不上价的心理陷阱】




陷阱1:解说时不知不觉变得太专业


厂商卖力说明,希望消费者能够感受到产品的价值,但有时候不管怎么说明,消费者就是无法感受。这往往是因为解说内容太过专业,导致消费者无法理解。

其实,厂家自觉“很好懂”的说明,实际上艰涩的程度是一般人能够理解的10倍左右。

因此,请将艰涩程度削减10倍,消费者才能听懂。同理,唯有再进一步简化这些内容,才有可能清楚地将产品价值传达给消费者。


注意:并不是消费者无法感受到产品价值,而是解说得太难了。如果是因为这个原因而错失消费者,那就太可惜了。




陷阱2:误以为“产品相同,价格当然也应该相同”


很多人常问:“既然产品都相同,在某种程度上不就必须参考同行制定的价格吗?”

完全没有这个必要。道理很简单,只要创造产品的附加价值,消费者就会觉得你的产品与其他家完全不一样。

比如,一瓶法国波尔多红酒,在星级酒店的价格就与其他地方的价格不同。虽然同样都是红酒,但消费者的需求却完全不同。

请记住:消费者是基于想要“听故事”、想了解“新的观念”的心理,才会选择你。只要了解产品所具备的附加价值,就能明白完全没有必要受限于同样的价格。




陷阱3:不知不觉就推荐便宜货给顾客

确实,如果是以“减少顾客花费”的角度来看,推荐便宜货给消费者有其道理。但客人要的难道只是便宜吗?

假设你因为某种疾病住院,必须动手术,手术内容分为“上等,10万元”、“中等,7万元”、“普通,3万元”三种,假设越贵的越不会痛,后遗症也越少的话,你会选择哪一种?

我会毫不犹豫地选择10万元的等级。当然,如果我怎么也筹不出费用,又完全借不到钱,只好哭着选择“普通”。

这样一想,就能明白顾客并不是只要便宜。

姑且不论客户的预算有多少,先仔细地为客户提供解说,将你基于专业而推荐的产品,大方地告诉他们,这一点很重要。如果说明之后,顾客还是选择便宜的产品,那就没办法了。

记住:不是便宜就好,能够满足顾客的整体需求才是重点。




陷阱4:总是锁定有钱人

“不知不觉之中,总是只向看起来有钱的顾客推荐商品。”

但正如一开始所说的,即使是有钱人,他们也不会购买自己不需要的东西,反倒是没那么有钱的人,会想尽办法购买自己想要的东西。

当然,同样以“想要”的角度来看,有钱人买东西确实是比较干脆,这是因为他们没有必要讨价还价。这样的话,确实是可以特别锁定有钱人。不过,如果只重视有钱客人,将会损失许多机会。

比如,最近越来越常见的状况是新婚的年轻上班族连首付款都没有,就以30年贷款买房子。一个人“有没有钱”与他觉得“商品有没有价值”之间,没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已。

因此,各位应该能深刻体会到“有钱人才会花钱”的单纯想法,将使你失去许多成交机会了吧!


综上所述:消费者真正在意的不一定是价格,而是产品所带来的价值!


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发表于 2016-7-16 15:39:18 |显示全部楼层
这才是真理

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发表于 2016-7-21 16:01:40 |显示全部楼层
在现在时代,确实更注重价值化

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